Verliezers hebben excuses, winnaars hebben een plan !
De zes principes van overtuigen die Robert Cialdini noemt zijn heel herkenbaar. Wanneer men bewust werkt met deze zes principes, gaat het overtuigen (bijna) vanzelf:
1. Social Proof (Sociale bewijskracht)
Hierin ligt de grote kracht van mond-tot-mond reclame. Wanneer klanten positief zijn over een product / dienstverlening, zijn zij als gebruiker de ultieme groep om dit uit te dragen. Bedrijven kunnen hier slim gebruik van maken. Door te refereren aan complimenten van klanten in reclame- en marketingboodschappen, worden nieuwe (potentiële) klanten overtuigd om het product aan te schaffen. Ook social media, zoals het ´liken´ via Facebook is een uitstekende manier om anderen te overtuigen van het feit dat een bepaalde organisatie geweldige kwaliteiten heeft.
2. Liking (Sympathie)
Niemand doet graag zaken met een onaardige verkoper. Om goed te overtuigen helpt het om sympathie, inlevend en attent naar klanten te zijn en hen te laten merken dat ze gewaardeerd worden. Dat kan op verschillende manieren; regelmatig telefonisch contact, uitnodigen voor speciale events, belangrijke of interessante informatie toesturen of het geven van presentjes. Daarnaast vinden klanten het fijn, wanneer zij het gevoel hebben dat de verkoper hen begrijpt. Naast een groot empathisch vermogen is het daarom belangrijk om goed mee te denken en praktijkvoorbeelden te geven.
3. Reciprocity (Wederkerigheid)
Wanneer iemand hulp of een presentje krijgt, is hij eerder geneigd hulp of een cadeautje terug te geven. Door slim met deze wederkerigheid om te gaan, lukt het ook om de klant te overtuigen. Het trekt extra klanten door bepaalde informatie, zoals e-boeken, e-cursussen, dagelijks handige tips in mailbox, gratis aan te bieden. Behalve dat het sympathiek is om informatie met anderen delen, is het ook een goede manier om van wederkerigheid gebruik te maken. Ook de klassieke voorbeelden zoals kerstpakketten, catalogi en instructie dvd´s, brengen nog steeds de wederkerigheid en de zogenaamde ´gunfactor´ bij klanten naar boven.
4. Authority (Autoriteit)
Wie autoriteit uitstraalt, straalt ook bepaalde vakkennis en expertise uit. En deskundigen wekken nu eenmaal meer vertrouwen op bij klanten, dan leken. Daarom is het voor een bedrijf belangrijk om goed aan te geven waar men expertise in heeft en dit vervolgens te positioneren in onder andere reclameboodschappen. Het kan daarbij helpen om mee te liften op het imago van een bekende expert of persoonlijkheid (´namedropping´). Dat lukt al door een citaat van zo´n expert over te nemen en uit te dragen. Diegene die persoonlijke autoriteit wil uitstralen, doen er goed aan om zelf een boek te schrijven.
5. Scarcity (Schaarste)
Klanten hebben het liefst een product / dienstverlening dat exclusief is, bij voorkeur tegen een voordelig tarief. Bij een dreigend tekort, neigen klanten om te hamsteren. Bedrijven kunnen hier mooi op inspelen, door schaarste in aantal te suggereren (´de laatste vier exemplaren´), schaarste in tijd (´nog drie dagen korting pakken´) of schaarste in frequentie aan te geven (´deze workshop vindt eens per jaar plaats´). Klanten willen de boot niet missen en worden hierdoor extra geprikkeld.
6. Commitment and Consistency (Consistentie)
Hierbij gaat het er om, dat klanten stapje voor stapje de bevestiging krijgen, dat ze aan het juiste adres zijn. Wanneer ze op het punt staan om tot aankoop over te gaan, is er door de consistentie eigenlijk geen weg meer terug: “Ja, u kunt uw oude auto inruilen, ja, deze auto is er in uw favoriete kleur, ja, het is geen probleem om de trekhaak over te zetten, ja, de automatten zijn gratis, ja, deze auto heeft en A-label, ja, nog voor uw vakantie kunt u over de auto beschikken”. In combinatie met de vijf andere principes, wordt het daardoor voor een klant steeds moeilijker om van de koop af te zien.